以下内容是我几年来对电商状况的理解提炼，以及我个人对导购这个模式的看法和理解，不保证一定是对的，甚至某些细节和数据可能还有偏差，但每个观点我都尽量去做过了详细的调研或应证。(有人说美丽说是媒体不是导购，花瓣也不是。没关系，我只是站在导购的角度看他们的一个侧身而已，而不是在评论他们的全貌)。因为这些理解和看法，我们在去年底义无反顾的创建了逛(Guang.com)这个网站。虽然，十个月来市场也发生了不少的变化，但对于这个模式本身的用户价值和商业家的判断，依然没有出现什么偏差。我不敢保证所说的一定对，对我尽力保证这些是事实。

导购网站一样的本质

在用户为网购复杂度越来越大开始抓狂的时候，在商家们为获取流量和订单开始抓狂的时候，导购类网站开始发展。

1、从用户的角度来看。现阶段，所有的导购类网站其实都在干着同样一件事情：站在消费者的角度帮助他们发现和选择商品。分解一下来说：从不同的维度重新组织商品，满足某个群体的个性化需求。

所提供的价值有三：
1）针对性的符合用户需求和习惯的商品组织方式
2）通过社区化的方式，加强用户粘度，加强个性化的维度
3）通过社区化的方式整合商品相关有效信息，帮助客户进行决策

这三个价值是递增的逐渐发展的。今天所有的导购网站在这三个价值上都做的不够好。大家在第一个价值上做的还不错，第二个刚刚开始，第三个尚未起步(Guang.com一开始就做了，但时机不对，做早了)

2、从流量角度来看。大家在做的不是很简单淡出的流量转发器，因为在流量买卖这个单点上来说，我们和商家一起站在站长面前去采购，我们已经不具备优势，更不用提我们买来流量再卖给商家了。在流量这件事情上来说，我们所做的事情也基本一样：

1）整合社会化网站的流量和垂直网站及搜索引擎的流量，打包优化之后分发给不同的卖家。
2）通过社会化和个性化的方式，让流量寄存变成用户，孵养再生新流量，反复派发。

直白一点来说：在导购网站的初期，大家都是在把百度、腾讯、360、微博的用户拉到自己的网站上来晃一圈轻洗一遍，然后再送去淘宝。大家都是淘宝用卖家的淘客费雇来的搬运工。

3、从未来的商业价值角度来看。所有的导购网站都是一个营销平台。

单从赚钱这个角度来看，我们可以把淘宝看成两部分：免费的水电煤系统 + 赚钱的营销平台。你可以来免费开店，但要想问我要订单请付广告费；而导购网站在干嘛呢？答：省略/借用淘宝的免费系统，在一样的客户手里赚客户的同一笔预算。

所以，导购是笔大生意。当然，大不起来之前导购称不上是个好生意。

导购网站的用户和内容

1、关于内容来源

首先，我们要搞清楚一个问题：当一个只有几百万UV的网站，每天需要几万甚至上十万件新商品出现的时候，而这些商品的选图还需要很漂亮。那么，这些上一定不是所谓的“用户贡献”。不要听那些人吹牛，说他们网站的东西都是用户分享的。不，他们大部分是商家分享的，小部分是请来的达人和小编分享的。

对于这种贡献方式很重，又没有什么利益保证的东西来说，依靠UGC是个骗局。

不过，当几十万上百万的人每天去查看和点击几十万的商品时，他们的每一个点击、喜欢、购买、分享，都是一种投票。这种投票可以很好决定每个商品在什么地方出现，以及每个人将来看到什么样的商品。

对于这种贡献方式很轻的东西来说，UGC是个宝。

从第一天开始Guang.com就不想像那些大臣一样，看着国王没穿衣服还要继续演下去。于是我们一开始就把自己定位成一个搜索公司，揭秘一下我们的商品生产流程：

1）我们的商品源来自于几十万高级淘宝买家的公开购买记录，来自于重点可信商户每天的热卖和上新，来自于每天微博等社会化媒体上出现的分享字样的商品，来自于达人们的主动分享和小编们每天几个小时的搜寻。

2）当这些商品汇聚到逛的网站后台之后，我们的机器算法会进行第一道过滤剔除一大半过往口碑不是很好、商品图片丑陋的，同时去全网搜索其他还在卖此商品的商家，提供价格比较；然后我们的小编再进行第二道过滤；然后再放到网站上有用户进行第三道投票，最后决定什么商品出现什么商品不出现。

同时我们的又是一个社区网站。因为当Guang.com上有了这些基础内容之后，用户们就开始在这里互相讨论、分享、鉴定，评价，投票。这样的社区行为有益于我们更好的组织商品，有益于用户之间互相帮助决策，更有益于网站的粘性。我们不能指望消费者没事就来购物网站转一下，那是淘宝，如果买家只有买东西的时候才想到来转一下，那就粘性太低了。如果他有类似的、相近的需求就会想起这个网站，或者他没事的时候也会过来跟你扯扯淡，这样粘性就好的多。

2、网购人群构成

大体上我们可以把今天的网购人群分成“三低”、“文青”、“小子”这么三个部分，他们之间有很大的交叉，也有很大的消费行为区别：
（注意：以下分法和叫法没有任何对人性本身的不敬）

1）  三低：

关注杨幂、五月天等；QZone经常更新，自己的相片、转载星座文章励志文章，上美丽说、蘑菇街；没有自己的辨别力，喜欢扎堆跟风，没传播能力；学生、三四线城市到一二线城市打工者、二三线城市的潮人；月网购平均200-300，商品均价65-70；主要买便宜(低品质)的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妆品；消费时只管好看、便宜。

这个群体非常非常大，是主要的网购群体。他们集中的互联网地方也很明显，需求很简单很明确。做这个群体的业务是一个非常好的选择。不过他们过于喜欢跟风，且没有自己的辨别力，所以这个业务如果有一家做到很大，另外家基本上只有给他培养新用户份了，因为互联网是相同的，扎堆的人会自然跑到人多的地方去。

2）文青：

关注老罗、韩寒等；微博天天吐槽，经常上豆瓣、虾米；多数人想做少数人，以批判显示和权威为荣，有且喜欢炫耀自己的辨别力；不愿意付费；喜欢分享，有极强的传播能力；工薪阶层，宅；月网购平均600左右，商品均价100；主要买创意产品、好玩的东西、家居、数码配件、旅行和户外用品；消费时关注安全性、适用性、品牌和服务、价格。

这个群体也不是小，但主要的传播群体。他们集中在互联网最热闹的地方，他们是互联网上最“主流”的声音，他们喜欢喜欢传播，以影响别人为荣。不过，他们在消费的时候比较计较，而且他们多数人不愿意付费，他们去购买的商家也同样很清高。总之，这群人能造声势(不管正面还是负面)，但没钱赚。

3）小资：

关注杨澜、李静等；没事泡泡论坛，翻翻高端杂志；有自己的辨别力，不喜欢扎堆跟风，有传播能力，但不喜欢公开传播，在线下圈子或者QQ群上传播；一二线城市生活殷实的小白领、偏高收入家庭的妇女、有脑子的官二代和富二代；月网购平均1000+，商品均价200+；主要买：家居用品、配饰配件、穿着玩玩的鞋子和拿着玩玩的包包、化妆品小件、零食、创意产品，消费时关注品质。

这个群体比较小，传播的声音也不大，但他们的影响力很大，他们会在小圈子里互相信任并被影响。而且其实是他们在引导着时尚的走势，消费的走势，因为另外两个人人群是在跟着他们走的。但，现阶段他们不在网上买衣服(家居服和偶尔穿着玩玩的除外)、化妆品，因为看不上，但他们每个月的消费额度非常大，而且他们购买的类目比较分散。他们买东西追求品质，但他们网购的时候十分的痛苦，因为经常找不到有品质的东西或者经常上当，因为大多数是没有品质的…

这三个人群的分法不一定客观准确，但基本上表明了我对待用户群的态度。除非平台很大之后，在中期之前很难有一个网站能够同时服务好三个人群。很长一段时间内，做了三低人人群你就很难继续服务小资人群，做了小资人群你就服务不了三低人群。

三低人群在初期确实很好做，我自己曾经也是这样的一个群体，中国今天这样的网民群体也是最大的，但做他们的人太多了；对于多数导购网站来说，初期服装确实是最大的最好做的，但，对于网购市场上绝大部分服装的品质实在是低的过份；鞋子、包包也是这样…大家都在反复把低品质的东西包装的一个比一个好看。

小资人群确实很小，但他们真的很可怜，实在找不到服务他们的网站。为了坚持做我们自己感兴趣的事情，在反复试错和纠结过之后逛(Guang.com)选择了专门服务这个人群。我们在这次改版过程中，删除掉了80%以上的不敢保证品质的商品（详见Guang.com主产品设计师的博客）。

利用文青人群帮助自己传播。永远都得是绝大多数互联网服务不可或缺的一部分。

结论：

1、导购是个好生意。
2、导购会越来越多元化，针对不同群体不同层次的导购会越来越有意思。
3、导购今天才刚刚开始，接下来要走的路还很长。因为我们不能只是做重新组织商品这一件事，我们需要给用户提供更有价值的事情。
4、我相信品质导购会越来越被欢迎，因为电商必将慢慢走出价格战的阶段(之前价格战不是不对，是没办法，玩便宜比较用户拉动起来网上零售的基础用户群)，进入正循环；因为人们的选择成本越来越高；因为85后即将主导家庭消费。更因为信息暴力已经让我们透不过来气。