从2000年的盈利到后来的连续亏损，再到现在的走出低谷持续赢利，老牌的系统厂商Sun经历了大起大落。今天，它把软硬件开源，它和以前的竞争对手展开合作，它收购数据库厂商涉足新领域，它针对新兴市场设立了专门的管理区域，这一切变化的背后是什么？对中国区又意味着什么机遇和挑战呢？
一切为了网络
上世纪90年代，时任Sun公司首席执行官的Scott McNealy 曾提出了“网络计算机”的概念，到后来，Sun认为电视、手机、汽车等一切都可以接入网络。直到今天，虽然这一远大目标仍然未实现，但网络无处不在的思想让Sun一直在网络应用的道路上前行。
刘保华：Sun一直说自己是一个系统公司，但今天的Sun其实在企业策略方面和以前有了很大的不同：一方面，Sun将一部分技术转让给富士通等企业，并通过和英特尔、AMD、微软合作来实现某些产品线的“瘦身”，另一方面却一直没有停止收购的步伐——购买存储企业STK，购买开源数据库厂商MySQL，也就是在“增肥”。你理解的Sun为什么这样做，是哪方面的战略有了变化？瘦和胖的选择方向又是什么？
连智浩：Sun是一家做系统的企业，我们关注的是企业整个的IT系统。这么多年来，“网络就是计算机”这一理念我们从来没有改变过。
网络是一个完整的系统和架构，作为一个擅长企业系统架构的厂商来说，还是要抓核心的东西，这包括几个方面：一是提供基础的硬件，比如服务器、存储等；二是向互联网最新应用方向走，比如半年前我们购买的MySQL就是Web 2.0的数据库；三是向最新的网络技术和计算技术走，这包括我们芯片的多核、多线程技术，这其实也都是在适应整个网络的发展方向。
刘保华：截止到3月30日的2008第三财季，Sun亏损额为3400万美元，这引起了一些分析师的诟病。当然从媒体角度来看，这个业绩与收购MySQL 的费用有关，而且Sun这几年的赢利状况一直稳步上升（2004第一季度亏损高达7亿多美元），可以说Sun正在逐步走出低谷，你觉得是什么让Sun能够摆脱当年互联网泡沫破灭留下的阴影，逐步走了出来？
连智浩：创新，持续不断的创新。或许有人认为这话很虚，但是对于Sun这样一个本身就以创新安家立业的企业来说，这是我们生存的基础法则。其实，从创新的方法上来说，技术创新、管理创新、市场创新都是创新的内容。我们根据目前CPU运算速度越来越快，而数据输入输出的时间成为瓶颈的现状，提出了酷线程的理念，使得CPU能够充分利用输入输出时间进行运算。再比如，我们和以前的竞争对手加强合作，与微软实现了互操作，研发并销售采用Intel处理器的服务器。可以说，这些都是我们根据市场变化而进行的创新。
刘保华：从Sun最近一年发的业绩报表上还可以看到一个问题，就是Sun的营业额并没有很大起色，甚至今年比去年还略有下降，但利润却上升了。这很容易让人想到，现在的Sun并不是更强大了，而仅仅是更能控制成本了。那到底Sun未来的市场开拓和销售能力怎样？怎么才能摆脱营业额不增长的怪圈？
连智浩：任何一家企业都希望自己保持持续增长，Sun也不例外。在过去的那个季度，我们营业额没有大的变化，主要是北美大环境不好所致。其实我们也有一些应对方法，包括成立针对新兴市场的销售区域实体（Emerging Markets, EM），在巴西、俄罗斯、中国、印度等新兴市场上，我们都保持着双位数的增长。
开源是我们的DNA
Solaris开源，Java开源，OpneSPARC开源，这一系列开源让业界都在质疑，对于Sun这样一个需要漂亮的财报、需要业绩、需要向股东负责的企业来说，它究竟靠什么生存？它是不是在借软件开源吸引更多的用户购买Sun的硬件呢？
刘保华：Sun一步步将软件开源，包括Solaris操作系统、Java等。我们可以看到，目前开源软件虽然一直蓬勃发展，但是其实还是依靠社区和开发者的力量，很多开源企业除了收取服务费外，一直没有找到好的赢利方式。你认为，Sun将软件开源如何形成自己的商业模式？
连智浩：Sun开源的产品与其他公司不一样，我们不是只开源产品，而是关注周边产品，通过开源将用户的注意力吸引到Sun的品牌和技术上，然后利用周边产品实现赢利。比如所有使用我们数据库的用户，都会需要购买服务器，这样就给我们的服务器带来了很大的销售空间。Sun是一家系统公司，可以给用户提供一揽子解决方案，包括服务器、存储、服务等。我们希望能够把市场做大，再从中获取更多的市场份额，这样才有增长的空间和未来发展的机会。
刘保华：半年前，Sun花10亿美元购买了MySQL。MySQL从诞生起就是一个完全开源的企业，而Sun是从20多年前的闭源发展到了今天的开源，那么对于Sun来说，是否能实现整合？会不会Sun买了MySQL之后又有新的开源数据库厂商诞生，使得Sun的竞争力下降？
连智浩：Sun虽然不是一生下来就是开源的，但是我们已经有了开源的基因。可以看到，Sun不仅在软件方面开源，在芯片等硬件方面也在开源，开源肯定是Sun的大方向。
其实，数据库成功的关键是在上面应用的数量。我们目前能看到的是，MySQL作为比较成功的开源数据库，已经吸引了很多ISV在上面开发应用，MySQL现在每天下载量也很大。这不是一个简单的社区短时间内能实现的，也不是一个新的开源数据库厂商能快速实现的。
现在全球的购买方式已经下沉——以前是CIO决定买什么数据库，而现在CIO更看重的是有多少应用跑在上面。今天，我们或许未能取得数据库开源的效果，但是，开源的大方向是不会错的。
刘保华：Sun今年年初提出了ECO创新战略，讲求环保、创新、可持续发展。其实可以看到，最近几年，很多IT企业都越来越关注环保，你觉得这一策略与其他企业有什么不同？
连智浩：确实，我们今年提出了ECO的策略。但在最新的年度计划里，我们却没再继续讲。很奇怪吧，其实这恰恰是Sun的一个变化。我们认为，ECO已经是 Sun必须做的事情，是我们的基本原则，是企业的核心和灵魂。而灵魂这个东西，是不用总拿出来宣传和说的。在环保方面，我们一直身体力行。软件开源，本身就是对资源的最大重复利用，多线程技术也是节能降耗的具体体现。
我相信Sun对社会的绿色承诺会一直履行下去，这种承诺不是心血来潮就拿出来讲讲，而是贯穿企业始终的。
去年我们将在美国、欧洲、中国的三个机房做了优化，优化之后每年能够节省100万美元的电费，这就是我们身体力行的工作。最近我们还帮一个中国用户做了机房优化，省了30%的电。
大家未来会看到，以后Sun的所有新产品都会增加环保的元素。
新兴市场的新策略
刘保华：你刚才提到， Sun宣布组建一个针对新兴市场的销售区域实体(Emerging Markets, EM)，以加强面向日益增长的南欧、东欧、拉丁美洲、印度以及大中华地区的发展和销售覆盖。这一架构从Sun的2009新财年即7月1日开始执行。为什么这样设置，你们有什么具体打算？
连智浩：这种设置在目前的IT企业里是比较少见的，我想这本身也是Sun创新的一种体现。
可以看到，像北美、北欧等一些成熟市场虽然对IT产品的需求量很大，但是增长空间已经有限。今年上半年北美市场的不景气其实就给IT行业敲响了警钟。包括中国、巴西、俄罗斯、印度等“金砖四国”在内的新兴市场的快速增长让我们意识到，如果把这些新兴市场仍然与其他的大区笼统划归在一起，用同样的市场策略和销售策略，恐怕就会失去这个市场，或者不能跟随这个市场增长。这也就是Sun专门把全球70多个发展中市场拿到一个区域下，形成区域总部，单独进行市场开拓的原因。
刘保华：对新兴市场的开拓很讲究销售前移。比如说管理层一定要站在前线，了解新兴市场的真实需求和最新动向，以便做出及时和准确的判断。Sun在这方面是怎么做的？
连智浩：目前EM的总裁在新加坡办公，他负责管理分布在各地的销售队伍。目前我们将全球130多个国家的市场纳入EM体系。大中华区是直接向EM总部汇报的，和大中华区平行的还有印度、南美等另外三个区域。另外，我们的组织架构中还有四个产品总监，负责垂直行业的产品推广和市场工作。
刘保华：大中华区被划归到EM之后，与以前能够争取到的资源有什么不同？
连智浩：成立EM时，总部对我们四个区域的投入就增加了，这些投入包括人员、资金以及更灵活的市场策略。这些投入因为是刚刚开始，可能还没有显现出效果。但是我相信在不久的将来，一定会有明显的效果。
刘保华：新财年，新区域，Sun大中华区一定有自己的目标和做法，具体是什么？
连智浩：目标其实很简单，那就是Sun大中华区的增长速度一定要超过整个市场的增长速度。Sun在中国的增长来自于几个方面：首先是服务器、存储等产品，这也是Sun为中高端用户设计的产品；其次是x86市场，也就是中低端服务器；第三是解决方案。其实如果从整体解决方案的角度进行销售，自然会带动硬件、软件、服务等产品销售的整体增长。我们目前在中国的市场份额不是很大，完全可以更大。
刘保华：我们知道，Sun在中国传统的优势行业是电信、金融等，前两年进入到铁路、交通等领域，那么下一步，Sun所看重的行业是什么？你们的目标是多少？
连智浩：电信和金融仍然是我们的传统强项，而且即使到今天，这两个行业仍然有很大的增长空间。
毕竟，中国有很多省，每个省都会成立相对独立的通信公司。中国的银行也有很多家，尤其是现在各地商业银行的蓬勃发展，更给IT产业带来了很大的增长空间。其实，我们如果能把目前的市场做深做透就已经很了不起了。
国内其实还有很多很有前景的行业，比如政府、教育、能源等。Sun的产品是后端的，因此没有前端IT企业的名声大。我们现在成立了新的部门，将开源、产品等在开发者这个领域做推广。中小企业也是我们需要关注的重点之一，目前的人民币升值、原材料涨价的压力让中小企业生存遭遇了很大挑战，而他们如果想赢得未来的竞争，就必须在IT方面进行投入，这或许是我们的机会。
记者手记
未来一年的挑战
任何调整都是有风险的，遭遇过大起大落的Sun也是。
两年多以来，Sun进行了大刀阔斧的改革，这些改革包括向微软、英特尔等以前的竞争对手示好；大举开源策略，不仅将软件、硬件全部开源，还花重金购买开源数据库厂商，试图增加硬件产品的销售；不再高高居上，转而关注中小市场，推出中低端产品；针对发展中市场，专门设置EM区域；裁员等。
这些调整对于Sun来说是个过程，但是华尔街需要的是结果。两年多以来，Sun的财报确实让华尔街看到了希望——亏损额逐年减少，也看到了失望——没有达到分析师的预期。
2009财年从今年7月1日开始，屈指算来，如果说以前交出的都是期中考、模拟考答卷的话，这一财年对于坚持调整了两年多的Sun来说是真正的大考。这一考试过关，意味着Sun这三年的调整取得了阶段性成果，这种方向会一直坚持下去。如果考试没过关，恐怕在华尔街的压力下，Sun会面临着新的调整。
到那个时候，Sun就不能回避这样一个问题：到底应该持续大规模投入研发，坚持高高在上的技术创新，还是走分销路线，更多地争取合作伙伴，强调量产？
但是无论如何，以调整应对瞬息万变的市场，是一件好事。